Optimiser son argent pour gagner plus

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Comment négocier au mieux un devis avec un commercial ?

Comment négocier au mieux un devis avec un commercial ?

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Qui n’a jamais rêvé d’obtenir des réductions sur ses devis? La seule façon d’y arriver est de savoir négocier un devis avec les commerciaux. Je pense que ça vous le saviez déjà. Par contre, quoi négocier et comment s’y prendre est un peu plus complexe!

 

Mais j’ai une excellente nouvelle pour vous. J’ai réussi à “pousser” un expert de la vente à sortir de sa zone de confort. Pour cet exercice, il a échangé son rôle de commercial pour celui de client.

Quel est le résultat?

 

Un article excellent, avec une méthode efficace détaillée pas à pas avec des actions concrètes à mettre en place à chaque étape.

Sans plus attendre, c’est avec beaucoup de fierté que je vous propose de découvrir son article. N’hésitez pas à faire un tour sur son site internet https://votrecoachcommercial.fr

 

Savourer ses conseils d’expert pour négocier un devis comme des pros, devenez des maîtres en la matière!Et ainsi économiser énormément d’argent!

 

N’hésitez pas à laisser des commentaires et à le partager sur vos réseaux sociaux.

 

A votre enrichissement

 

 

Comment négocier un devis, le mieux possible avec un commercial?

 

Préambule

 

 

Vous voulez négocier un devis avec un commercial ? Mais vous avez peur de vous faire avoir ? Et vous voulez être sûr d’obtenir le meilleur prix pour un service ou pour un produit! En lisant cet article, vous découvrirez une méthode qui vous garantira d’y arriver. Et vous savez quoi ? C’est un commercial qui l’a écrit !

Voilà quelque temps que Pierre m’avait demandé si j’acceptais d’écrire un article pour son blog “Optimiser son argent pour gagner plus”. Il m’avait alors suggéré de rédiger un billet de blog permettant d’aider ses lecteurs à mieux négocier un devis avec un commercial. Il y avait deux raisons principales à sa demande :

  1. Nous sommes des amis de blog
  2. Je suis moi-même commercial et je suis le principal rédacteur du blog “Votre Coach Commercial

 

Sur le coup, je me suis dit : “Ah, mais il n’est pas culoté Pierre ! Voilà qu’il me demande de trahir mes lecteurs” qui, étant donné le sujet de mon blog, sont tous plus ou moins des vendeurs, des commerciaux, ou des personnes en passe de le devenir. Je m’évertue habituellement à leur enseigner les techniques de vente, et voilà que je suis censé faire le travail inverse : expliquer comment négocier au mieux un devis face à un vendeur ou un commercial…

Et puis, après réflexion, l’évidence m’est apparue : tous les commerciaux sont aussi des clients ! Même lorsque notre métier est de vendre, il n’en reste pas moins que nous sommes tous, à un moment ou à un autre, amené à acheter des produits ou des services pour soi, pour son entreprise ou pour sa famille. Et ce n’est pas parce qu’on est commercial qu’on est forcément mieux armé pour négocier un devis en tant que client !

 

Ma méthode

 

C’est pourquoi j’ai accepté l’invitation et que je vais vous donner ma méthode pour négocier un devis, le mieux possible face à un commercial. Dans la suite de cet article, je vous propose une démarche qui vous garantira de ne pas vous faire avoir, tout du moins sur la phase de négociation. Ainsi nous allons voir :

  • Comment bien définir vos besoins
  • Comment faire du commercial un allié
  • Pourquoi est-il indispensable d’obtenir au moins 3 devis
  • L’intérêt de comparer les devis dans le détail
  • Comment aborder la phase de négociation

 

J’illustrerai mes propos avec un exemple concret, que beaucoup d’entre vous ont sans doute déjà rencontré : l’achat de nouvelles fenêtres pour votre logement.

 

1) Comment bien définir vos besoins?

Vos besoins

 

À mon sens, la première chose à faire, lorsque vous avez un projet d’achat important, c’est de vous renseigner le plus possible. Et de nos jours, nous avons une chance incroyable : internet. Oui, dans vos démarches d’achats, Google est votre ami !

Alors, soyez curieux et informez-vous au maximum sur l’objet de vos désirs. Car plus vous en saurez sur le sujet, moins vous risquez de vous retrouver, à terme, avec une solution ne correspondant pas véritablement à vos besoins. Le Vendeur ne pourra pas jouer sur votre ignorance pour vous “refourguer” n’importe quoi, ou du moins de vous vendre ce qui l’arrange lui (parce que générant un plus gros chiffre d’affaires, une plus grosse marge ou une plus grosse commission).

Autre effet bénéfique : lorsque vous rencontrerez les commerciaux, les questions que vous lui poserez seront beaucoup plus pertinentes et en rapport avec ce dont VOUS avez besoin!

Si vous êtes amené, en tant que particulier, à rencontrer le commercial d’une entreprise, c’est que l’investissement est conséquent. En maitrisant un minimum le sujet, vous assurera d’obtenir une solution qui répond à vos attentes. Vous ne risquerez pas de vous retrouver au final avec une solution démesurée ou insuffisante.

Se renseigner va vous permettre de définir vos critères essentiels. J’entends par critères essentiels les prérequis minimums et indispensables que vous exigerez d’obtenir. S’agit-il de l’esthétisme de la solution ? Des matériaux utilisés ? De l’endroit où le produit est fabriqué ? De sa durée de vie ? Les critères sont nombreux et dépendent de vos motivations personnelles. Faites une liste de ces critères et hiérarchisez-les. Ils vous seront utiles plus tard.

Choisir le prestataire

 

De la même façon, profitez des vertus d’internet pour choisir les prestataires que vous souhaitez interroger. Pour faire cela, vous pouvez, là encore, définir des critères de sélection :

  • La présence d’un SAV
  • La proximité
  • Les services complémentaires proposés
  • La réputation (les avis laissés par d’autres clients sont alors très utiles)
  • Le bouche à oreilles
  • L’ancienneté de l’entreprise
  • … etc.

Après avoir choisi quelques prestataires correspondant à vos critères, contactez-les pour obtenir un rendez-vous.

Un exemple

 

Je souhaite faire changer les deux portes-fenêtres de mon salon. Je me renseigne sur internet et constate qu’il existe 3 matériaux possibles : le PVC, l’Aluminium et le bois. Chacun a ses vertus, et mon choix se porte finalement vers des portes-fenêtres en Aluminium, car beaucoup plus esthétiques. Je poursuis mes recherches pour définir plus précisément mes critères de choix.

Ces principaux critères seront, dans l’ordre :

  • L’esthétisme
  • La finesse des profilés
  • L’isolation
  • Les coloris
  • La garantie 
  • Le vitrage
  • La qualité des quincailleries utilisées

Soyons objectifs : je ne suis pas suffisamment bon bricoleur pour assurer moi même un métrage parfait et pour réussir la pose de ces portes-fenêtres. Je décide donc de faire appel à une entreprise spécialisée dans la fourniture et la pose de ce type de matériel.

Toujours grâce à Google, j’en trouve un certain nombre dans ma région. Je me renseigne sur les services que ces entreprises proposent (notamment la présence d’un SAV intégré), leur santé financière, et les avis de clients que je trouve. Parallèlement à cela, je fais une petite enquête de voisinage pour connaitre le niveau de satisfaction de voisins ou amis qui auraient investi eux aussi dans de la menuiserie extérieure récemment.

Finalement, je me décide de contacter environ 5 entreprises pour qu’ils me proposent un rendez-vous avec un commercial de chez eux pour négocier un devis. Il est fréquent que certaines d’entre elles ne répondent pas rapidement. Parfois aussi le contact n’est pas satisfaisant (accueil désagréable, un “je vous rappelle” qui tombe dans l’oubli). Je me retrouve donc à rencontrer les commerciaux de 3 sociétés différentes.

 

2) Les commerciaux et les vendeurs sont vos alliés

La mauvaise image des commerciaux et des vendeurs

En tant que commercial, je suis bien placé pour témoigner que les clients sont très souvent méfiants. Comment pourrais-je les en blâmer ? Nombreux sont ceux qui appréhendent la visite d’un commercial par peur de :

  • Se faire avoir
  • Ne pas comprendre le jargon qu’il utilise
  • Passer pour ignorant sur le sujet
  • Peur qu’il bavarde beaucoup trop, et passe un temps infini à rabâcher les mêmes choses
  • … etc.

 

J’ai malheureusement moi aussi rencontré des vendeurs qui m’ont fait perdre mon temps. Dans toutes les professions, on trouve des personnes qui ne font pas bien leur métier!

Fort heureusement, ce n’est pas toujours le cas, bien au contraire. Beaucoup de commerciaux font bien leur travail. Si tel est le cas, et que vous recevez un commercial compétent, il aura à cœur de découvrir vos besoins, vos attentes et vos motivations. C’est la règle numéro 1 dans la vente : découvrir son client. Pour aller plus loin, sur l’importance de la découverte de son client, cliquez sur le lien suivant:

https://votrecoachcommercial.fr/techniques-de-vente/raison-detre-de-la-decouverte/

 

Qu’est-ce que vous devez leur dire?

Alors servez-vous de lui : ne lui cachez rien. Dites-lui exactement ce que vous attendez de lui. Donnez-lui votre budget, faites-lui part de vos attentes, de vos envies. Avec la connaissance qu’il a de ses produits, des prérequis, de ses contraintes à lui, il va vous aider à affiner vos besoins et ce qu’il est possible d’envisager avec votre budget. Répondez sincèrement à toutes ses questions.

En retour, vous pourrez profiter de son savoir pour consolider votre propre connaissance du produit ou de la solution que vous souhaitez acheter, et compléter les informations que vous en avez. Grâce à lui, vous obtiendrez des informations qui vont vous être utiles pour comparer les offres plus tard. Notez tout ce qui vous parait pertinent.

Pour reprendre notre exemple de portes-fenêtres, je peux ainsi vérifier les informations que j’ai sur les différents matériaux. Le commercial peut me confirmer que les fenêtres en aluminium sont plus fines que celles en PVC ou en bois, qu’elles sont effectivement plus esthétiques, mais que les coefficients d’isolation sont très souvent plus faibles que celles en PVC.

Au cours de notre discussion, le commercial met en avant la présence d’un troisième joint central sur ses fenêtres qui renforce l’isolation, notamment phonique et face à la pression du vent. Cette information sera intéressante à partager avec les autres commerciaux pour en connaitre la véritable pertinence. 

Enfin ce vendeur semble circonspect sur la possibilité de m’équiper de fenêtre aluminium étant donné mon budget. Autre information à soumettre aux autres entreprises consultées.

 

Vérifiez aussi avec lui si les informations que vous avez sur son entreprise correspondent bien à vos exigences : présence d’un SAV, services additionnels, taille des équipes …etc.

Enfin, n’hésitez pas à lui demander de vous communiquer des références clients. L’objectif est de vérifier auprès d’anciens clients la qualité des produits ou des prestations proposées. Dans l’idéal, renseignez-vous auprès d’eux quels sont les deux ou trois points forts de cette entreprise et surtout les deux ou trois points faibles. Vous saurez ainsi si ces points faibles ne font pas partie de vos critères de choix principaux.

3) Faites réaliser au moins 3 devis par des entreprises concurrentes

Si beaucoup d’acheteurs professionnels sont adeptes de cette technique, ce n’est pas pour rien. Disposer de plusieurs devis différents pour un même produit ou un même service a en effet plusieurs vertus :

  • Vous comprendrez mieux la façon dont sont “fabriqués” les devis dans la branche d’activité qui vous intéresse
  • Rapidement vous verrez quels sont les postes clés de ces devis (postes les plus chers) : par exemple la main d’œuvre, la démolition, les finitions …etc.
  • Vous aurez plus de recul sur la pertinence de tel ou tel critère que vous aviez défini auparavant : est-ce que l’option peinture métallisée ou la puissance du moteur sont vraiment un critère essentiel pour vous ?

 

Pour aller plus loin, sur cette technique des trois devis, je vous invite à cliquer sur le lien suivant:

https://optimiser-son-argent-pour-gagner-plus.com/comment-les-grandes-entreprises-arrivent-a-faire-des-economies/

 

 

Soyez intransigeant sur le fait que vous souhaitez obtenir du commercial un devis le plus détaillé possible. Vous verrez plus tard à quel point ce sera important pour vous lors de la négociation. N’hésitez pas à éliminer ceux qui rechignent à répondre favorablement à votre demande. Car s’ils ne souhaitent pas répondre en détaillant au maximum, c’est probablement qu’ils ont quelque chose à cacher. Il est bien plus facile pour eux de dissimuler des postes sur lesquels ils pratiquent des marges incohérentes dans des postes vagues ou regroupés en une seule ligne.

Plus globalement, disposer de trois devis vous permettra de mieux connaitre les prix pratiqués dans ce secteur d’activité. Cerise sur le gâteau, si un des commerciaux vous envoie une proposition vraiment éloignée des deux autres (beaucoup plus cher ou beaucoup moins cher), vous pourrez vous interroger sur la pertinence de poursuivre les négociations avec lui.

 

4) Comparez les devis ligne par ligne

 

Utilité des devis ligne par ligne

Avant de recevoir à nouveau les commerciaux qui sont toujours dans la course, faites le point rapidement. N’hésitez pas à éliminer ceux qui n’ont pas joué le jeu : devis manquant de détails, devis arrivé plus tard que le délai fixé, devis radicalement plus cher que les autres … etc.

Puis prenez du recul sur les offres obtenues. Essayez d’en avoir une approche “comptable” et rationnelle. Faites un tableau des points positifs et des points négatifs pour chaque offre.

Dans mon exemple, je peux ainsi faire un tableau avec les trois devis que j’ai obtenu. Je fais une colonne pour chaque entreprise, et une ligne pour tous les critères importants. Je fais des lignes pour les critères liés au produit lui-même, des lignes pour les critères liés à l’entreprise, et pourquoi pas des critères plus subjectifs comme mon ressenti global pour chaque proposition. Puis je mets un + ou un – à chaque intersection ligne / colonne.

 

Travail à faire ensuite

 

Mais votre travail n’est pas terminé pour autant. Faites un second tableau reprenant chacun des postes apparaissant sur les devis que vous avez reçus. Vous pouvez ainsi mettre en évidence, ligne par ligne, chapitre par chapitre, quelle entreprise propose le meilleur tarif. Profitez-en pour calculer rapidement le pourcentage d’écart par rapport au tarif le plus bas.

Relevez aussi les incohérences s’il y en a, et notez-les. Cela vous sera utile lors de la négociation finale. Ces incohérences peuvent-être par exemple une ligne existante sur un devis, mais pas sur un autre, la surfacturation d’un des postes sur tel devis …etc.

Ce travail est vraiment essentiel. En effet, ce sont autant d’arguments que vous pourrez utiliser lors de la négociation finale avec le commercial. Tous ces points d’appui vous seront très utiles pour obtenir le meilleur rapport qualité / prix.

En reprenant les différents devis pour mes portes-fenêtres, je remarque l’incohérence suivante : un des prestataires me facture la destruction des fenêtres remplacées. C’est le seul à l’inclure. Sans doute une ligne que je vais pouvoir faire “sauter”.

Un prestataire semble répondre à toutes mes attentes. De plus, il est globalement le moins-disant, mais 2 lignes de son devis sont légèrement plus chères que celles de ses concurrents. C’est une excellente opportunité de négociation.

 

5) La phase de négociation

 

Negociation

 

Vous devriez maintenant avoir une bonne idée de l’entreprise avec laquelle vous souhaitez travailler. Grâce aux étapes précédentes, vous avez défini l’ensemble de vos besoins, attentes et motivations, et vous devriez disposer du devis qui présente le meilleur rapport qualité / prix.

C’est le moment de rappeler le commercial en question pour le rencontrer à nouveau. Vous allez maintenant négocier un devis avec lui.

 

 

La négociation

 

 

Ne cherchez toutefois pas à bénéficier à tout prix d’une remise globale. Ce n’est pas votre objectif. À part pour flatter votre égo et pour pouvoir briller en société avec des “Comment ? Vous n’avez pas obtenu de remise sur votre véhicule ? Personnellement, j’ai réussi à négocier 17 % !”. En plus si vous mettez le commercial au pied du mur avec un : “Bon, combien de remise vous me faites ?”, vous risquez non seulement de le braquer (et de ne rien obtenir du tout), mais surtout à vous voir rétorquer une réponse toute faite que le vendeur utilise à pratiquement chaque rendez-vous.

Ce que je vous propose est de reprendre avec lui le devis qu’il vous a envoyé, et de ne négocier que les lignes ou les postes définis à la précédente phase. S’il avait glissé une ligne qui n’apparait pas sur les autres devis, ou s’il est plus cher sur tel ou tel poste de son devis, il est très simple de lui demander de la supprimer ou de s’aligner. Votre demande de rabais est alors légitime.

 

Ne négligez pas non plus les possibilités de remise que vous pourriez avoir si vous payez cash, ou si vous ne lui imposez pas un délai de livraison réduit. C’est du donnant – donnant. Motivez chacune de vos demandes de remise. Et grâce à votre préparation, vous avez des arguments à faire valoir.

 

 

L’après négociation

 

Un autre conseil : ne signez jamais à l’issue de cette négociation. Laissez-vous encore 24 à 48 heures. Et ce, pour deux raisons :

  • Vous laissez planer le doute : ne montrez pas que votre choix est fait. Il faut laisser le commercial sous tension pour qu’il puisse éventuellement vous forcer la main avec une remise de dernière minute.
  • Vous pourrez rappeler les autres concurrents.

 

En effet, maintenant que vous avez une offre qui vous convient, il est temps de recontacter (par téléphone pour ne pas perdre trop de temps) les 2 autres concurrents pour leur expliquer que vous ne travaillerez sans doute pas avec eux. Expliquez-leur pourquoi vous ne les avez pas choisis :

  • Problème sur la solution qu’ils vous ont proposé
  • Problème de prix
  • Les services de l’entreprise ne vous conviennent pas
  • …etc.

 

Vous n’êtes pas à l’abri qu’ils vous sortent une proposition de dernière minute nettement plus intéressante que la première. Si tel est le cas, comparez à nouveau et reprenez la phase de négociation. C’est un cycle vraiment vertueux pour votre porte-monnaie !

 

6) En conclusion

 

Bien sûr, cette méthode est sans doute perfectible, mais elle vous garantit de très bons résultats. Grâce à elle, vous serez certain de faire l’acquisition d’une solution qui soit adaptée à vos besoins et à vos envies. Le prix que vous obtiendrez sera sans doute aussi très bon.

Malheureusement, cela ne vous garantira pas de tomber sur un arnaqueur. Un vendeur malhonnête pourra passer à travers les mailles du filet. Cela étant dit, et en utilisant cette méthode pas à pas, vous réduirez fortement les probabilités de vous faire avoir.

Et n’oubliez pas : ce n’est pas forcément le plus cher qui est le plus intéressant. Le prix n’est qu’un des nombreux critères. Il peut avoir un poids important, par rapport aux autres, mais il n’en reste pas moins qu’un parmi d’autres. C’est à vous d’en estimer l’importance, en fonction de votre budget et de l’importance de l’achat.

 

J’espère que ces quelques conseils vous seront utiles pour négocier un devis. N’hésitez pas à nous laisser des commentaires pour nous faire part de votre façon de faire, ou pour partager vos expériences, heureuses ou malheureuses.

J’espère aussi que mes collègues commerciaux ne m’en voudront pas de filler des astuces à nos chers clients. D’ailleurs, venez sur Votre Coach Commercial pour vous aussi, avoir votre dose d’astuce pour à votre tour être plus efficace face à vos clients, et pourquoi pas, passer votre ceinture noire dans a vente !

 

 

 

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Pierre Brunette

    7 commentaires

    florie Publié le7 h 39 min - 21 avril 2020

    Merci pour ces précieux conseils, je ne suis jamais à l’aise avec la négociation, me voilà armée pour la prochaine occasion!

    Détélina Publié le7 h 49 min - 21 avril 2020

    Merci pour ces conseils précieux !

    Pierre-Favre Publié le8 h 09 min - 21 avril 2020

    Merci pour ces conseils. D’autant qu’ils sont clair, et ça c’est top !
    Une question : Lorsqu’un commercial demande si l’on a fait d’autre devis, que faut il répondre ? (je sais que dans ton article tu dis qu’il faut répondre sincerement aux questions du commercial, mais, même à celle là?)
    Autre question : Si lors de la deuxième phase de négociation le commercial demande à voir les autres devis, faut il lui montrer ?

      Olivier Publié le9 h 59 min - 22 avril 2020

      Bonjour Pierre-Favre,
      Merci beaucoup pour ton commentaire.
      Oui, je pense qu’il faut lui dire que tu fais réaliser d’autres devis, par plusieurs de ses confrères. Ça lui mettra la pression et ça le poussera à être plus juste sur son devis. Il ne va pas pouvoir se “faire trop plaisir”, et devra rester dans les standards du marché. Peut-être même va-t-il chercher à être mieux disant que ses concurrents, ce qui est tout bénéfice pour toi.
      Pour ce qui est de montrer les devis des autres, je suis plus partagé. Autant, tu peux éventuellement montrer ton tableau comparatif. Autant les propositions commerciales des autres ont été faites pour toi. C’est un peu un contrat moral entre le commercial et toi. Personnellement, ma réponse à cette question, c’est plutôt non. Toutefois, montrer un extrait (une ligne particulière) lors de la phase de négociation peut servir de preuve et faire basculer la négo en ta faveur.
      Olivier.

    Valentine Publié le9 h 32 min - 21 avril 2020

    Merci pour ce point très complet.

    Nicolas Publié le13 h 06 min - 21 avril 2020

    Perso je pense que le meilleur des conseils que tu donnes est bien la mise en concurrence… demander plusieurs devis et surtout LE FAIRE SAVOIR au commercial !

    Marie Publié le8 h 00 min - 22 avril 2020

    C’est un réel travail de faire tout ça mais ça peut payer à court voire terme pour l’achat en exemple mais même à moyen / long terme pour des contrats mensuels de type assurance, téléphone, énergie par ex.

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